🤯 Eksperymenty przeprowadzone przez badaczy m.in. z Uniwersytetu Columbia wskazują, że promocje cenowe (x% off) działają lepiej na kategorie przyjemnościowe, jak czekolada czy perfumy..

..podczas gdy promocje ilościowe okazują się bardziej efektywne dla produktów użytecznościowych (kup 5, zapłać x% mniej). Co ciekawe, wpływ na efektywność promocji ma samo spozycjonowanie (’framing’) produktu.

🎓 Konkretne przykłady dla promocji typu ‘-x% off’:

  • Efektywność tej samej promocji na czekoladę była 2.4x wyższa kiedy pokazywano ją jako przekąskę dla przyjemności vs źródło energii
  • Konsumenci byli o 53% bardziej chętni do zakupu słuchawek, kiedy promocję komunikowano w kontekście przyjemnościowym (muzyka, filmy) vs funkcjonalnym (nauka języka obcego)

🧠 Badacze tłumaczą to zjawisko potrzebą uzasadniania decyzji przed samym sobą. Łatwiej ‘wytłumaczyć’ sobie zakup produktu przyjemnościowego, jeżeli jego cena jest obniżona – przynajmniej na poziomie jednostkowym, promocje ilościowe wypadały gorzej. Z drugiej strony ma to pewne ograniczające implikacje – efektywność takich promocji spada, kiedy nie musimy uzasadniać sobie takiego zakupu np. kiedy dokonywany jest on jako prezent.

Pamiętajmy oczywiście, że mamy tutaj do czynienia z serią eksperymentów w warunkach ‘laboratoryjnych’, nie pełnoskalowym badaniem. Przed implementacją wniosków warto je jeszcze przetestować w warunkach ‘polowych’.

Źródło: the one & only Ariyh

Podobał Ci się ten artykuł? Zapisz się na newsletter, aby być na bieżąco z nowymi wpisami:

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *