💡 Insight przede wszystkim dla marketerów FMCG oraz retailu: wyniki eksperymentów przeprowadzonych przez naukowców z uniwersytetów Michigan State, Baylor i Viriginia Tech wskazują, że sprzedaż multipaków istotnie wzrasta, jeżeli jest ona łatwo podzielna przez liczbę sztuk w opakowaniu
I to nawet w przypadku, kiedy badana cena była nieco wyższa niż ta referencyjna, podzielna trudniej!
🎓 Co dokładnie wykazały eksperymenty naukowców? Kilka przykładów:
- 6-pak chusteczek higienicznych w cenie $18 był wybierany o 45% częściej niż w cenie $17
- 11-pak orzeszków w cenie $11 był wybierany o 27% częściej niż w cenie $10
- 3-pak odświeżaczy do samochodu w cenie $9 był wybierany o 20% częściej niż w cenie $8.98
⚠️ Należy pamiętać oczywiście o ograniczeniach eksperymentu, oprócz samej formy badania. Autorzy wskazują, że efekt jest słabszy, kiedy wyraźnie komunikowana jest cena jednostkowa, kiedy mamy do czynienia z 10-pakiem, a także gdy produkt ma krótszy okres przydatności – chociaż to ostatnie wydaje się być potencjalnie ogólnym blokerem dla tego typu ofert.
☝️ Dodatkowym ograniczeniem może być specyfika rynku. W Polsce multipaki nie robią furory – poza wybranymi kategoriami jak piwo, napoje gazowane czy wody, ten format opakowań nie wydaje się mieć takiej popularności jak chociażby w Stanach za sprawą CostCo, którego pozycję rynkową można porównać do Lidla w Polsce. Wydaje się też, że Amerykanie mają nieco inne przyzwyczajenia zakupowe (stocking), ale nie dysponuję danymi na poparcie tej tezy.
⏩ Mimo wszystko, jeżeli pracujecie na tym formacie ze strony klienta lub dostawcy, na pewno warto przetestować ten insight. Szczególnie, że eksperymenty wskazują na istotny impact nie tylko na wolumenie, ale też na przychodzie jednostkowym. Udana implementacja oznaczałaby bardzo przyjemne rezultaty i na udziałach rynkowych, i proficie. Brzmi dobrze, prawda? 😉
Źródło: https://www.ariyh.com/
—
Podobał Ci się ten artykuł? Zapisz się na newsletter, aby być na bieżąco z nowymi wpisami: